En quelque sorte, elle représente la carte d’identité de votre prospect. Nos fichiers de prospection d’adresses et téléphonesde particuliers et de professionnels disponibles sur MarketingConnect sont soumis à de nombreuses qualifications et mis à jour mensuellement, pour une qualité optimale. Ces informations sont utiles pour la personne responsable de la prospection commerciale, car elles permettent un suivi détaillé des actions. Certaines de ces informations peuvent être achetées auprès de fournisseurs de services qui proposent des fichiers clients.
Une base de données clients est un système qui permet d’organiser des données pertinentes sur les clients d’une entreprise ainsi que sur les potentiels prospects susceptibles d’effectuer des achats de produits de l’entreprise. Un fichier client permet au service commercial de suivre, animer et fidéliser les clients. Pour les prospects, il permet aussi d’avoir une base à prospecter avec des clients potentiels afin de les transformer en client. Cette base de données clients et prospects peut servir aussi pour de nombreuses opérations marketing.
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Par conséquent, prenez garde à tenir les informations à jour, à éviter les doublons et à ne pas renseigner de données inexactes. La possibilité de segmenter très finement (zone géographique précise, centres d’intérêt, etc.) afin de cibler les prospects les plus à même d’éprouver de l’intérêt pour votre offre. Utilisez le retargeting, technique consistant à « recibler » au moyen d’un message publicitaire un individu qui a visité votre site.
Lors de ce type d’événements, prenez soin d’avoir des fiches prospects vierges avec vous ou un outil pour prospecter. Ainsi, n’oubliez aucune information importante, dans un contexte où les prises de contact sont nombreuses. Vous pouvez ajouter la fonction tri sur la ligne de tous les intitulés de colonne (Icone Trier et Filtrer dans l’onglet accueil), cela vous permettra par la suite de pouvoir faire des filtres dans votre base de données clients. Excel est intelligent, il les intégrera de lui-même à la base de données et il n’y aura plus qu’à trier alphabétiquement à partir du libellé de votre choix. Il vous suffit de remplir un tableau avec le nom de votre client et son entreprise avant d’indiquer la prochaine action à mettre en place et à quelle date.
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Nous avons aussi conçu un document plus complexe, comportant un véritable tableau de bord de suivi de l’activité commerciale. Ce sont des informations qui indiquent l’historique des actions menées auprès du client depuis le premier contact. Citons, par exemple, les dates de contact, de mailings, des entretiens téléphoniques, les vendeurs qui l’ont contacté, les résumés des échanges, les éléments partagés, les actions futures programmées, etc. Vient ensuite la gestion de cette base de données qui peut rapidement devenir volumineuse. Non seulement, elle doit être conforme au RGPD (Règlement général sur la protection des données), mais elle doit aussi être maintenue à jour, sans erreur ni doublon. Nous vous en disons plus sur ce support et sur les logiciels tels que les CRM qui vous aideront à gérer de façon optimale vos actions de prospection.
Le tableau de prospection Excel que nous vous proposons vous permettra d’effectuer un suivi commercial efficace et rigoureux. Comme on vient de le voir, l’utilisation du fichier ou de la fiche prospect sollicite un certain savoir-faire afin de pouvoir gérer et organiser convenablement votre démarche de prospection commerciale. Vous pouvez donc louer des fichiers de prospection ou, encore mieux, collecter vous-même les informations sur vos clients. Pour la construction d’un fichier client, la base légale utilisée pour la collecte des données clients est le plus souvent le consentement ou le contrat. Les informations du type secteur d’activité ou ville permettent de segmenter la base de données prospects, afin d’aiguiller certaines actions commerciales. Pour bien préparer sa prospection commerciale, il est nécessaire de réunir les informations sur les prospects dans une base de données.
Cette segmentation va largement dépendre du marché dans lequel l’entreprise opère, cependant il existe 7 critères essentiels à identifier quelque que soit le secteur d’activité de l’entreprise. WikiCréa met à votre disposition un modèle de fichier client Excel à télécharger gratuitement. Vous avez certainement un carnet de contact clients, votre agenda d’activité, votre fichier de facturation, votre fichier de devis. Rassemblez toutes ces données et prenez idéalement ce que vous avez sous forme de fichier excel. Plusieurs onglets vous permettront de tout rassembler dans le même fichier et faciliter les copier-coller et les formules d’une feuille à l’autre le cas échéant.
- Idéalement, le nom du contact, ses coordonnées (téléphone, email) et l’intitulé de son poste.
- Il vous suffit de remplir un tableau avec le nom de votre client et son entreprise avant d’indiquer la prochaine action à mettre en place et à quelle date.
- Qui plus est, il est accessible à tous les collaborateurs de l’entreprise et principalement à vos commerciaux qui pourront l’enrichir et la mettre à jour en direct, même en déplacement.
- L’avantage principal c’est le coût, car vous ne payez pas de licence.
Ce document contient aussi un modèle de fiche de prospection commerciale, facile à imprimer ou à transformer en pdf. Ne sous-estimez pas vos réseaux sur Facebook, Twitter, Linkedin, etc. En effet, vous devez utiliser les contacts avec qui vous ont communiqué et même ceux à qui vous n’avez jamais adressé la parole pour créer un fichier prospect.
